常樂生活旅攝

行銷人你是不是常碰到這問題？當你看銷售人手不夠？你問自己，是不是需要再添一位銷售人員？其實你已經知道答案，但與其去回想為什麼你會這樣想，你會開始計算每個銷售人員能產出多少訂單，它的成本多少，然後你目前五個銷售人員平均每人表現如何、需要訓練的時間多長。最後，後面這個難的問題變成你的主要問題，而原本那個「初衷」，暫時就不見了。

或者另一種情況，你發現產品購買率不高，但使用者都喜歡，於是你開始思考，應該提高售價，還是製造更多出來賣？那你會重新想一遍，目前產品賣500元，網站有5萬人來訪，一個月賣100個，那如果提高到700元，那成本變怎樣，這些都是必要的問題，「魔鬼」藏在細節裡，但「天使」不一定藏在細節裡，天使早就已經大剌剌站在你面前。為什麼這麼說？

最近倫敦作家Leigh Ashton有一本新書叫《iSale》，專門談電子，她寫了三個在銷售策略上常常犯的錯誤，值得大家再三思考：

錯誤一、文宣喜歡宣傳「我們的產品」有多棒，卻忽略了消費者
行銷就是要在短時間內說服消費者，由於時間太短，且行銷常常都是對海裡撒網、範圍太廣，因此往往我們都在強調「我們這個產品」的好處。Ashton說，同樣的一句話說「我們家的衣服很耐洗」，改成「『你』將買到一件非常耐洗的衣服」。從這邊開始，你的整個設計、整個文宣，都會變得非常不一樣。英文講究「engagement」這個字，看到還不夠，還要整個「勾上來」，只有將「我們」改成「你」，才真正盡力的將對方「勾上來」。

錯誤二、消費者買下的「理由」，和行銷人員所以為的不一樣！
這應該是所有商家碰到的最大的迷思，一般行銷人員忙著挑戰更高的數字，花所有力氣在提升銷售數字，一旦終於提升，鬆了一口氣，先開個派對，再來提升下一步，很少人會去真的做市調──「為什麼大家會買下這個東西？」、「真的是因為我們行銷操作的結果嗎？」最近Mr6團隊開始為客戶透過Facebook做這樣的操作，就會發現每次消費者的「理由」，都和業主原本想像的「不大一樣」。尤其上一段「錯誤一」所講到的「強調自己優點」，可能不是消費者買點之一。

Ashton說，大部份的消費者並不是帶著「要讓生活更好」來買東西的，消費者買下東西的情境，往往並不是這麼「細節」在評估一樣東西，商家應該問問自己，銷售會提升，真的是因為消費者「看懂」你的文宣？還是只是因為最近淡季剛好你的廣告「提醒」了他們有此東西的存在？若能避免這樣的「誤解」，也能幫助明年「更快達標」，業績也不會不穩定，行銷也更有力。

錯誤三、消費者已經知道你的產品很棒了，卻無法立刻得知「哪裡買」？
很多消費者看了行銷文宣，都很有印象、很有動力、很有感覺。而儘管你在廣告中，也真的都提到可以去哪裡買，但消費者就是「沒長眼睛」。這位作者認為，「要怎麼買」的這件事，應該和其他宣傳文案，站在同樣的明顯位置！不要因為忙著宣傳，就忘了強調「在哪裡買」。

我們說，購物車的頁面可能是整個網站最重要的，因為「買下」的過程多阻擾，從第一頁要填完資料到最後一頁，可能發生很多變數，消費者還要去「想一想」哪裡可以買到，就讓轉換率大幅下降，應該讓他們想都不用想，看完推廣文案之後立刻「有感覺又知道在哪裡買」，一次宣傳搞定。

一個初創建的品牌，常常忙著「加東西」，但一個成熟的品牌、一個有智慧累積的團隊，應該「減東西」，將事情變得更簡單，讓真正的問題浮現，對症解決。最近我們和企業客戶討論，也較不強調我們可以帶來什麼想法來符合對方的「需求」，我們在聽需求之前，第一個討論的是詢問：「現在你最大的問題是？」

對方如果再說一次需求，我們會試著再往上走，看看此需求的來源為何？我們發現，這樣一問，再問清楚，我們再聽一次需求，講出來的解決方案，有時候「跳tone」，有時候「跨界」，很直接的解決了！對方也往往會滿意於我們給的創意方案。

希望行銷人員皆能以最簡單的方式，真的「解決問題」，獲得往年達不到的績效。（本文轉載自Mr.6──網路行銷導銷售最常犯的3個天大錯誤，天使不在細節裡）